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　　作為產品的提供方（廠家、經銷商、零售商），在完成產品、價格和渠道相關營銷的架構建設之后，就要考慮產品的快速銷售問題，盡快實現從商品到貨幣的轉換，將為營銷鏈中各環節企業攫取更多的利潤。促銷就是為了促進產品銷售上量，并保持良性循環的一種營銷手段。

　　促銷的表現形式很多，比如精美的店內布置、各種店外陳列促銷，以及直接返現金，或將產品作為贈品，或者由線上對線下的提貨獎勵，或者是針對目標消費群的直接優惠，不一而足。

　　很多家電企業每年都要計提一定的促銷品費用，用來吸引消費者并刺激購買行為，力度則或強或

　　對待促銷品，終端態度不同、方式有異

　　對于促銷品，有的終端市場非常珍惜，而有的卻是不予重視，總結發生這些不和諧狀況的原因有以下幾點：

　　促銷品的相關度不高：促銷品在設計和制作方面粗枝大葉，在禮品選擇上沒有深入分析品牌和產品賣點的相關性，不能起到助推品牌和拉升銷售的作用。比如有的冰箱廠家給節能型冰箱配發的卻是宣傳大容量的海報，有的廠家賣冰箱卻送洗衣粉，賣洗衣機卻送微波爐手套，使消費者無論如何都不能將它們聯系起來，這種促銷品的設計和選擇就很失敗。比如某廠家賣洗衣機送內桶清潔劑（一種高效清除套筒洗衣機內污垢的清潔產品），就獲得了很好的消費者認同。

　　促銷品的吸引力不夠：目前，常規家電品牌的競爭愈演愈烈，平面宣傳和產品布置物料的設計難度加大，禮品選擇也失去了新意，送杯子、被子、紅酒、甚至室內高爾夫、抽獎小轎車，可以說能想到的都用過了。比如兩個品牌在競爭，在產品功能、價格和品牌價值相當的情況下，通常消費者會選擇宣傳物料和派送的禮品更具吸引力的購買，促銷品在很大程度上就起到了這種四兩撥千斤的作用，可見它在營銷行為中臨門一腳的威力。而吸引力不夠則會變成給其他品牌做嫁衣。

　　促銷品的價值感不足：比如禮品，“沒有重量的助銷，等于阻銷”，曾經看到某冰箱品牌宣傳“買**型號尊貴冰箱，送價值300元精美水具！”，而實際這套水具價值也就30-50元，這種賺眼球賣吆喝的手法早就被消費者不齒，甚至因此，就連本來想購買的顧客因為厭惡這種低價值認同感的促銷活動，也拂袖而去。

　　促銷品的供應量過多：如果零售終端很容易就能獲得大量促銷品，就會產生對促銷品的貶值印象，甚至導致隨處亂丟，對于禮品可能就會出現貪污；消費者也會養成對禮品的依賴，當有一天取消掉促銷活動時，就會出現銷量下滑。

　　促銷品不做成本核算：尤其是對于總部下發的市場促銷資源，在各片區由于不做成本費用考核，這種“白給”的東西當然多多益善，失去了有效的評估機制和監管當然導致浪費發生。因此，總部建立發放和考評機制，銷售人員合理申請使用，并將促銷品和企業利潤掛鉤，才能提高市場促銷品的利用率。

　　要明確各環節的管理重點

　　通路方面（經銷商、零售商）：

　　培養促銷員的正確態度：加強終端操作人員對促銷品的正確認識，將促銷品當作是增長企業利潤、提升銷售額的手段，強化善待促銷品就是對利潤負責的意識。

　　建立促銷品監管制度：作者建議應該對促銷品進行量化管理，明確管理制度，由專人負責監督，提高市場投入的有效性。

　　形成信息反饋機制：通路方面應該經常掌握各種促銷品在終端的表現，消費者的認可度和更好的建設性意見，并針對市場需求及時調整市場支持方式和力度，保持促銷品的吸引力，與時俱進，隨時調整。

　　廠家方面：

　　制作相關性強的促銷品：促銷品是營銷費用的一種表現形式，等同于現金，因此促銷品要為產品的利潤負責，從制作的第一步起，就應該認真構思。促銷品與產品的相關性越強效果越好。大而全的平面設計、隨手拈來的促銷禮品都會使促銷品失去應有的意義。

　　制作（或引導）有吸引力的促銷品：促銷品除了應具備相關性外，還應有對目標消費群的吸引力，只有這樣才會讓準顧客產生購買興趣進而引發購買沖動。比如某品牌在夏天銷售冰箱產品，平面設計凸顯清涼溫馨、禮品選擇遮陽傘或小型保溫箱，就起到了很好的效果。

　　各區域計算市場費用：為了促進各地區合理使用促銷品，將各地銷售人員的市場物料申請進行營銷費用核算，并計算出投入產出比，引導和監督各地區對市場物料投入的利用率，助推利潤增長和避免資源浪費。

　　促銷品強化供應：對于零售終端，合理的賣場布置和階段性的禮品促銷支持將會有助于銷售的達成，而超量的資源供應在長期來看會減弱營銷各環節的盈利水平。因此，強化供應管理，使廠家、經銷商、零售商都能夠正確看待促銷品，有著重要的意義。